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Kundenreferenzen 4.0 – Große Chancen für das Handwerk

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Kundenreferenzen 4.0 – Große Chancen für das Handwerk

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Wie kann sich das Handwerk online perfekt positionieren und mit den immer neuen Entwicklungen Schritt halten?

Ganz konkret: Wie können Sie als Handwerksunternehmer online überzeugen, Kunden gewinnen und zu einer relevanten Bekanntheit in Ihrem Marktumfeld finden?

Die Antworten auf diese Fragen entscheiden mittlerweile darüber, ob ein Unternehmen zukunftsfähig ist oder ob es sich der Konkurrenz geschlagen geben muss. Das wirkt zunächst herausfordernd, ja teils abschreckend, doch wir finden online viel mehr Chancen als Hindernisse.

Und im Grundsatz verändert sich unsere Kundengewinnung zum Teil dramatisch – sie findet in einem anderen Medium statt und konzentriert sich auf unsere Wunschkunden.

Kundenreferenzen entscheiden noch immer über unternehmerischen Erfolg

Unsere Kunden wünschen sich Sicherheit. Das war schon immer so und das wird auch in Zukunft so bleiben.

Sie werden es selbst kennen. Wenn Sie Ihre Kunden fragen, warum sie sich gerade an Ihren Betrieb gewandt haben, werden Sie häufig als Antwort hören:
„Weil Sie mir empfohlen wurden.“.

Empfehlung verstanden, bieten unseren Kunden die große Chance, Vertrauen in uns und unsere Dienstleistung zu gewinnen und sind der entscheidende Filter, um eine zuverlässige Vorauswahl zu treffen.

Im Handwerk wissen wir: Unsere Arbeit ist ihr Geld wert.

Für den Kunden ist es jedoch absolut unerlässlich zu spüren, dass sein Geld gut investiert ist. Unabhängig davon, ob es um Reparaturen oder große Projekte geht, unsere Kunden beschäftigen sich häufig zum ersten Mal mit einer Thematik, die für uns alltäglich ist. Wir wissen, was wir leisten und welche Kosten angemessen sind. Der Kunde muss diese Gewissheit erst gewinnen.

Und auch in Zukunft gilt: Vertrauen beruht auf guten Erfahrungen. Wie also gehen wir mit dieser berechtigten Erwartungshaltung in Zukunft um?

So hat sich die Bedeutung von Referenzen weiterentwickelt

Im Handwerk sind wir mit einer neuen Situation konfrontiert. Bis vor wenigen Jahren, teils auch noch heute, ergaben sich Referenzen durch den persönlichen Kontakt.

Kunden tauschten sich im persönlichen Umfeld untereinander aus und teilten ihre Erfahrungen. Nicht nur in kleineren Gemeinden, sondern auch in Städten, konzentrierte sich ein bestimmter Bedarf auf wenige Unternehmen.

Oft war klar: Wer eine bestimmte Handwerkerleistung benötigte geht zu genau diesem Unternehmen.

Für all jene Kunden, die nicht direkt über diesen „Vertriebskanal“ kamen, gab es einen intensiven direkten Austausch. Beispielsweise in längeren Verkaufs- und Beratungsgesprächen oder auf Messen.

Einwände wurden reduziert, Sorgen beseitigt, Zweifel widerlegt. All das setzte einen intensiven Einsatz voraus und konnte nur im 1:1 Kontakt erledigt werden. Doch dieser Einsatz wurde oft belohnt, denn hier hatten wir als Unternehmer es selbst in der Hand, den Kunden zu überzeugen.

Dieses Vorgehen funktioniert heute nur noch selten und wird in Zukunft von einer anderen Erwartung des Kunden abgelöst werden.

Sicher kennen Sie es selbst. Egal welche Dienstleistung Sie in Anspruch nehmen, und sei es nur ein Restaurantbesuch, Sie informieren sich vorab online.

Nach anfänglichen Zweifeln, ist das Vertrauen in Online-Referenzen massiv gestiegen und bereits jetzt Kaufargument Nummer 1.

Selbst wenn es noch zu persönlichen Empfehlungen kommt, wird Ihr potenzieller Kunde sich online vergewissern, ob andere Erfahrungen vorliegen.

Leider hat es unsere Branche bislang noch nicht in ausreichendem Maße geschafft, diesem geänderten Verbraucherverhalten zu begegnen. Noch immer sind viele Handwerker online gar nicht zu finden oder es liegen keine Referenzen und Rezensionen vor.

Das macht den Kunden skeptisch und kann dazu führen, dass wir nie einen Erstkontakt herstellen, obwohl wir vielleicht sogar die beste Lösung für die Ansprüche eines Interessenten bieten.

Was erwarten unsere Kunden von uns?

Wir haben bereits festgestellt, dass unsere Kunden sich Sicherheit wünschen und diese vermehrt online suchen.

Auch an diesem Punkt können wir auf unsere eigene Erfahrung zurückgreifen: Wie fühlen wir uns, wenn wir online recherchieren? Meist überfordert. Denn es gibt einfach zu viele Informationen und wir können schwer unterscheiden, welche aktuell wirklich relevant für unsere Entscheidung sind und welche zu vernachlässigen sind.

Daraus können wir ableiten: Unsere Kunden wünschen sich nicht nur Informationen, sondern vor allem Orientierung.

Unsere Kunden wissen sehr genau, dass sie im Netz alle Informationen finden können, doch welchen können sie wirklich vertrauen? Welche offenen Fragen werden punktgenau beantwortet und wie können sie sichergehen, dass sie die richtige Entscheidung treffen?

Ganz einfach gesagt: Ihr Kunde möchte sein Risiko minimieren, wünscht sich Sicherheit und ein gutes Gefühl, wenn er sich für Sie als Unternehmen entscheidet.

Wir müssen es also schaffen, einen Vertrauensaufbau herzustellen, oftmals schon, bevor es überhaupt zu einem ersten Kontakt mit dem Kunden kommt. Und das ist der zentrale Unterschied zum bisherigen Vertrieb.

Niemand möchte die Katze im Sack kaufen, das ist doch klar. Früher konnten wir Einwänden persönlich begegnen, heute müssen wir sie vorab online ausräumen.

Lassen Sie uns konkret werden:

Diese Aufgaben erfüllen Referenzen für das Handwerk

Referenzen sind für uns im Handwerk und als Dienstleister ein mächtiges Instrument, um neue Kunden zu gewinnen. Doch das gelingt nur, wenn wir verstehen, welche Vorteile sich für den Interessenten, unseren möglichen späteren Kunden, ergeben:

 

Referenzen:

  • Dienen der Orientierung und geben Sicherheit.
  • Bauen Vertrauen mit dem Unternehmen auf.
  • Sind bei der Vorauswahl für die Wunschkunden enorm hilfreich.
  • Führen zu einem hohen Imagegewinn.
  • Zeigen Respekt vor dem neuen Kunden und machen ihm klar, dass wir seine Erwartungen verstehen.
  • Gehören zur transparenten Unternehmenskultur.
  • Helfen, auch wenn später wirklich einmal etwas schief geht.

So setzen Sie Referenzen perfekt ein

Referenzen zu gewinnen lohnt sich also nach wie vor und heute sicherlich noch stärker als früher. Denn „Mund-zu-Mund-Propaganda“ führt online zu viralen Effekten. Positive Empfehlungen verbreiten sich ohne Ihr Zutun. Insbesondere auf bestimmten Plattformen und Online-Angeboten.

Daher erhalten Sie hier einen kurzen, bei Weitem nicht abschließenden, Überblick über die Möglichkeiten, bei denen Sie Ihre Referenzen sinnvoll platzieren können:

  • Auf Ihrer Webseite
  • Bei Google MyBusiness
  • In Social Media, wie Facebook, Xing, LinkedIn oder Instagram

 

Wenn Sie noch einen Schritt weitergehen möchten, können Sie Referenzen im E-Mail-Marketing oder auf Ihrer Webseite in ein emotionales Storytelling einbinden oder die Erfahrungen anderer Kunden in Ihrer Akquise per Mail und Chat einstreuen.

Sie halten bereits Kontakt per Mail mit Ihren Kunden, beispielsweise um Angebote zu versenden? Perfekt!

Dann verlinken Sie positive Referenzen doch einfach im Footer Ihrer Mail und geben Sie einen letzten Anstoß für eine positive Kaufentscheidung.

Zudem sollten Sie Referenzen nicht nur als Vertriebswerkzeug sehen, sondern auch als Chance, um sich weiterzuentwickeln.

Werten Sie intern doch einmal aus, ob es Möglichkeiten gibt, Optimierungen im Geschäftsablauf vorzunehmen, Produkte und Angebote weiterzuentwickeln oder neue Geschäftsfelder zu erschließen.

So finden Sie die perfekte Unterstützung

Sie haben sicher erkannt, dass sich Referenzen weiterhin perfekt eignen, um neue Kunden zu gewinnen, Bestandskunden zufriedener zu machen und um Ihr Geschäft zu optimieren.

Aber vielleicht sind Sie jetzt nach der Lektüre auch ein wenig ratlos, weil Sie das Potenzial erkannt haben, aber nicht wissen, wie Sie all das neben dem Tagesgeschäft noch effektiv umsetzen können.

Die gute Nachricht: Sie finden online Unterstützung bei Partnern, die sich auf die Digitalisierung im Handwerk spezialisiert haben. Damit Sie einen ersten Eindruck erhalten, an wen Sie sich wenden können, hier einige Empfehlungen für Sie:

Professionelle Plattformen und Anbieter

wirsindhandwerk.de
https://www.wirsindhandwerk.de/

Wirsindhandwerk.de ist die führende und mehrfach prämierte Empfehlungsplattform im Handwerk. Die Plattform hilft Handwerken beim Sammeln von Bewertungen, diese Bewertungen werden nach einer ISO-Norm zertifiziert und können nach Echtheit überprüft werden. Über ein Qualitätssiegel werden die Bewertungen auf der eigenen Webseite gezeigt und sind in den Google-Suchergebnislisten zu finden. Wirsindhandwerk.de kooperiert mit vielen Unternehmen im Handwerk und Verbänden und ist daher Branchenstandard.
Es lohnt sich, dieses Angebot einmal zu prüfen.

Digital zum Erfolg
Wir unterstützen Sie bei einer sinnvollen Strategie. Wie komme ich zu den Referenzen, wie kann ich Prozesse automatisieren, welche Möglichkeiten habe ich dazu und wie kann ich meine Referenzen gezielt einsetzen?

Kontaktieren Sie uns einfach unverbindlich und wir besprechen, wie Sie Ihren Erfolg planbar umsetzen: info@digital-zum-erfolg.de

Google MyBusiness
https://www.google.com/intl/de_de/business/

Wer zunächst einmal selbst testen möchte, wie sich die Einbindung von Referenzen online auswirkt, nutzt in einem ersten Schritt Google MyBusiness.
Einfach Anleitungen zur Umsetzung finden Sie bei YouTube oder Sie wenden sich an uns und wir unterstützen Sie schnell und effizient.

Nehmen Sie jetzt Ihren Erfolg selbst in die Hand: Referenzen sind bares Geld!

Referenzen sind wichtiger denn je, so viel sollte deutlich geworden sein.

Daher der dringende Rat: Investieren Sie ein wenig Zeit und überlegen Sie, wie Sie aussagekräftige Referenzen gewinnen und diese zielführend online einsetzen.

Jetzt ist der perfekte Zeitpunkt, um Ihr Unternehmen nachhaltig gut aufzustellen und von den Chancen zu profitieren, die die Digitalisierung Ihnen bietet.

Sie wünschen sich Unterstützung bei der konkreten Umsetzung oder einfach eine erste Orientierung, um überhaupt anfangen zu können?

Dann sind wir gerne für Sie da. Vereinbaren Sie unverbindlich einen Termin mit uns und wir besprechen zusammen, wie Sie das Beste aus Ihren Referenzen machen!

Nutzen Sie die Chance und bieten Sie Ihren Kunden das, was sie sich von Ihnen wünschen.

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